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賴培山:中國辦公行業發展的思考(上)
2019.2.20

文章来源:由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://oa.zol.com.cn/607/6077638_all.html"

1用戶需要怎么樣的辦公服務?自從2014年5月眾辦網重新獨立運營以來,定位為中國辦公行業服務平臺,經過這兩年多的摸索,深深體會到中國的辦公正在面臨重大變革,而在這個變革的過程,很多業內大佬紛紛行動起來,組織各種聯盟各種體系,投入少則數百萬多則數千萬乃至上億,更誕生了收購利盟等大事,各種服務落地、電商、大辦公、租賃等創新模式層出不窮,勇氣可嘉值得敬佩!而各位看官無論是用戶,還是經銷商,或者廠商在這個變革時代如何選擇?如何參與?如何引領?筆者趁著國慶假期安靜下來,整理一下思維,寫了點感想和思考,僅代表筆者賴培山個人的觀點,僅供大家參考!賴培山:中國辦公行業發展的思考整套《中國辦公行業發展思考》分為上中下三部分,今天先分享上篇。在這里首先,從用戶對辦公的需求來看看我們該為客戶提供什麼服務?辦公行業的一切改變均源自于客戶的需求,那么我們從兩個角度來看看用戶需求的改變,一方面是客戶在不同使用場景的需求的角度,另外我們再從不同類型客戶的采購需求的角度來探討。第一部分:用戶需要怎么樣的辦公服務?本文“中國辦公行業發展的思考”題目立命有點大了,而且看起來有很多內容和傳統OA沒有多大關系。的確,傳統復印機領域在中國的年營業額也就是一百多億,加上打印機也就三百多億,整個辦公文件輸出即使到用戶端包括耗材、紙張、機器設備、配件及服務的產值也應該在800億左右!這800億如果分攤到全國30萬OA的從業者上,每人的產值也僅為20多萬元!利潤可想而知(當然,今天這30萬從業者的服務范疇和收入來源已經遠遠不止文件輸出領域這800億了)!而如果我們從整個辦公行業來考慮,那么可以想象的空間就大很多了,看看咱們最近的中國移動三年60億采購大單、國家電網一年20億的辦公物資采購,從這個角度來看,中國辦公行業的空間足有萬億的空間。筆者一致有一個夢,一致認為人有三個主要的空間,其一是在家里,其二是外出,第三就是辦公空間!目前辦公空間由于是企業TOB級別的生意,還遠沒有TOC級別的競爭慘烈和被互聯網技術革命!更為珍貴的是OA人有著滲透到每個辦公室的通道和客戶關系,如果可以好好折騰,說不定未來TOB領域的變革OA人會舉足輕重……用戶需要怎么樣的辦公服務第一節:辦公空間的規劃設計和部署辦公空間的生意好像跟傳統OA人沒有什麼關系,主要包括兩個方面,一是辦公室的裝修設計,二是辦公家具,這個生意有多大筆者還沒有數據,可現在的用戶的忠誠度越來越高,隨著您的競爭對手不斷擴充品類,或者建立了銷售同盟,如果做得好的話,誰先和客戶建立關系,誰的生意延續可能性就更大一些!而且未來的辦公服務模式將逐步發生進化,辦公空間設計作為辦公服務生態發展的起步不得不被重視起來,至少,我們應該關注并與當地的優秀辦公空間設計和辦公家具提供商進行合作!或許,不少公司之前也考慮甚至嘗試過與這類型的公司合作,甚至自己成立公司進行辦公家具的銷售,可成功的還是有限!筆者并不鼓勵傳統OA商直接進入這兩個領域,除非你真的愿意來投入人力物力和財力,并給予足夠的時間來培育,否則,建議大家采用合作的方式為佳。在辦公空間的服務上,現在還有一個趨勢,就是開放式的共享辦公空間租賃服務,這個趨勢現在僅限于創業型公司,國外的WEWORK,國內的優客工場、SOHO3Q、俠客島、上海綠地集團等紛紛進入這個新領域,未來的辦公室業主們提供的不再是毛胚房的辦公室給租戶來自己折騰,越來越多的都是提供完整的公共設施如無線網絡、前臺服務、考勤門禁服務、凈水、咖啡廳、公共會議室、公共休息區、公共打印復印文件處理服務等!甚至給你提供完整的工位配置和各種辦公室的短中長期租賃服務!我們想象一下,如果發展到這一步,這種辦公空間的生意我們不關心還有生意嗎?對傳統OA商來說,辦公空間設計裝修有點遠,最靠近是辦公家具,國內赫赫有名的是震旦辦公家具向復印機擴展,或者誰可以貢獻一下震旦辦公家具有多少客戶買了震旦復印機?而隨著辦公家具由復雜的定制走向標準模塊化的定制服務,讓OA人更容易進入,通常優秀的辦公家具供應商提供很容易使用的設計軟件,讓您很容易根據客戶的需求進行模塊化的定制,這樣既避開電商標準化產品的競爭,又能夠避免需要養一批專業的人財能進入辦公家具領域!當然,對不熟悉辦公家具領域的OA經銷商來說,選擇一個很靠譜的辦公家具供應商至關重要,筆者最近也在接洽部分辦公家具供應商,如果您有合適的歡迎推薦推薦,也許能夠合作起來向更多OA經銷商進行推薦……2IT軟硬件網絡系統第二節:IT軟硬件網絡系統信息技術在現代商業運作中的應用可謂是至關重要的,如論是開個便利店、美容美發店、還是一個普通貿易公司,或者一個工廠、一個醫院或學校,或街道辦事處,都離不開信息系統的應用。而要構建一個信息系統可能是免費,也可能花數百上千萬乃至數億元的投資!隨著中國推動互聯網+戰略,咱們的信息技術應用已經和世界接軌,雖然在核心芯片技術和操作系統底層等領域上還有很大距離,但是基本不影響咱們成為世界上最先進的IT系統的國度之一。無智能,不辦公傳統IT主要由服務器、安全、存儲、網絡、電腦和周邊硬件,以及企業的財務、人事、辦公、銷售及客戶管理、供應鏈、進銷存、生產管理等軟件組成。而傳統OA商到了三四線城市基本上都有經營電腦和網絡,也基本在提供以上硬件的服務。并且很多電腦公司早已為客戶提供電腦的按年延保服務,可惜的是一直以來,軟件系統和服務器存儲安全等領域均不是OA公司的菜!所以隨著電商的發展,以往依靠銷售硬件賺錢的做法越來越不靠譜,IT集成經營的生意的確需要重新考慮……在“云”服務大數據時代,傳統IT廠商正在面臨顛覆性的挑戰,傳統的IT項目生意好像一夜之間被改變,非高保密級別的政府機構正在大量采用“政務云”,導致以往大小是個單位都要上一個服務器以及安全、備份等一套軟硬件下來少則數十萬,多則上千萬的時代已經過去,或者大幅度減少。同樣,企業級別的需求同樣正在快速向云端轉移,阿里云也好,百度云、騰訊云、京東云、亞馬遜云等云服務讓一般的企業IT服務有了按需付費的新選擇!當然,今天很多云提供的服務僅局限于網絡帶寬和空間存儲及數據備份服務,大量的軟件個性化服務還沒有完善,這還給傳統IT一口飯吃,一旦完善,傳統IT的生意可要大打折扣了。這里需要解析一下,“云計算”時代并不是說企事業的IT服務減少了,而是把IT服務資源更為集中了。所以對于IT廠商來說銷售安裝的設備應該說是階段性減少但長期增加,可對傳統IT集成商來說,以后大批量采購軟硬件的均為IDC機房云計算服務商,而他們因為專業及有規模,咱們就別想再參與或者即便參與也不會有可觀的利潤了。當然,對于傳統IT服務中其中一個痛點就是信息孤島!中國改革開放三十年以來經濟快速發展,而信息化在過往十多年更是突飛猛進發展起來,在這個摸索過程,政府企業單位都在信息化上根據需要快速推進,可在這個發展的過程中,由于嚴重缺乏整體規劃以及技術發展太快,新上的系統和老系統之間的數據互聯互通非常差,而隨著這兩年超融合私有云技術的發展,從技術層面來講,越來越多先進的技術正在協助企業解決信息孤島的問題,從而讓企事業單位的各個系統數據得以互聯互通,從而為經營決策大數據提供基礎,相對徹底解決信息孤島的問題。在信息安全方面,由于社會大數據的發展,數據的安全越來越重要,而防護數據安全更是全方位的,這個責任更多交由云計算數據中心來構建專業的體系更為靠譜,而高保密機構的數據安全投入就更需要大幅度提高級別和投入才能應對未來的數據安全挑戰。在終端方面,以往以PC作為主要終端的時代已經過去,手機、平板等移動終端將成為重要的用戶信息工具,而隨機而來的APP、WEB、PC乃至于基于物聯網的智能硬件信息平臺將成為必然。所以,未來信息系統的跨平臺、多終端的超融合將很可能是IT信息技術發展的重要方向!也許,在不久的將來,超融合將得以更多有價值的應用,通過硬件的融合取代了傳統服務器需要的備份、存儲、安全管理,以及通過管理軟件平臺搭建常見軟件系統,以及進行便捷的一站式部署,使用戶IT管理趨向于簡單管理,解放企業自行搭建中大型IT團隊的必要性,讓IT管理更簡單。現在是移動互聯網時代,單位中包括電腦、手機、PAD、監控、打印機、復印機、考勤機等等各種設備都需要鏈接到無線網絡中來進行數據交換,而且還需要考慮到信息安全問題,區隔員工和訪客,進行必要的管理,所以部署一個暢通的無線網絡至關重要!專業級別的可以找華為、中興、思科、華三等企業級部署,而中小企業更是適合采用成都極企科技開發運營的5G無線解決方案也是非常不錯的,更是提供了智能辦公軟件客戶端的增值服務。有興趣的朋友可以聯系以下極企科技團隊。相信他們會給您不錯的無線網絡解決方案建議。也許“無智能,不辦公”的概念將更能描繪IT系統建設的未來,絕大部分客戶對IT系統的要求已經可以通過“云”服務及智能硬件得以滿足,相信未來咱們智能辦公聯盟將匯集更多輕IT商機給大家分享!3監控及多媒體展示系統第三節:監控及多媒體展示系統中國特殊的政策及公共環境推動監控領域已經成為全世界最大的市場,這已經形成了一整套完整的利益及產業鏈,但相信中國的智慧城市建設在未來還會快速推進,如果您在這方面有不錯的關系基礎,應該積極參與,相信收獲是非常可觀的。監控及多媒體展示系統而在企事業單位的監控系統方面,筆者認為這是一個剛剛起步的市場,目前的監控僅為入門級別,提供的一般僅為獲取影像的功能,而系統化的人像識別、智能化、跨平臺、存儲及查詢技術、遠程智能控制還是剛剛起步,隨著中國互聯網+戰略及大數據時代的來臨,基于互聯網技術的智能監控攝像系統將會大幅度降低成本,以及擴展采集影像大數據的應用,從而推動更多的影像采集及應用商機蓬勃發展。多媒體的應用已經廣泛嵌入到各個行業,這幾年拍攝及編輯技術發展推動便捷廉價的音視頻制作,讓普通企業單位的多媒體的應用成為可能,特別是互聯網的發展讓全世界的人都有機會通過視頻了解咱們的企業單位、產品和服務……在這個部分,不得不重點說說多媒體展示系統,過往十年,中國很多大企業、政府機構、服務機構均建設了展示系統,最常見的就是拼接屏系統!大單位上千萬的投入,小單位投入數十萬算是入門級的,而這個展示系統的建立正在面臨升級換代,特別是將由形象工程轉為信息技術對實際業務的推動作用。下面這三個部分將是普通企業單位展示應用的落地重點!老板領導辦公室的多媒體應用能力:老板領導辦公室及其邊上專用會議室是很多企業單位接待重要客戶及做出經營重要決策的地方,其重要性不言而喻,可現在很多老板領導辦公室裝修豪華,但信息化程度非常弱,多數是裝一個大屏幕電視就不錯了!這就給我們很好的機會,最近“智能辦公聯盟”將聯合多個廠商推出“指揮官”產品,該產品由一套嵌入移動辦公系統、視頻會議系統、展示展覽系統以及通過硬件提供5G無線辦公室、55英寸觸摸屏及音視頻服務,幫助老板領導辦公室輕松獲得展示演示觸摸屏、視頻會議、掌握經營數據及接入監控,從而低成本實現智能辦公!會議室的展示接待能力建立:會議室的展示能力核心就是交互式的觸摸屏及展示系統,這兩年大屏幕顯示價格大幅度下降,讓普通會議室有機會采用符合要求的顯示屏,比如現在98英寸適合100平方會議室的價格已經下降到十多萬人民幣,而普通84英寸更是只有五萬以內了,這讓大家部署高大上的會議室輕松不少。當然,顯示屏只是介質,核心還是內容,一套容易編輯的展示軟件和便于與手機IPAD等移動終端互動也是十分重要的,很多客戶上了高大上的系統,可后續因為展示內容的更新頗為復雜而被棄用。展廳的多媒體應用:衡量一個展廳的價值唯一的標準就是展廳讓多少參觀者轉化為自己的客戶或合作伙伴!所以,展廳的建設投資之前,找個好設計非常重要,順便在這里吐槽一下,人們愿意花在設計及建設費用的比例和發展文明程度成正比!當然,新科技的應用會幫助您的展廳發揮更好的轉化率!下面給大家侃侃幾種主要展廳多媒體技術:大屏拼接:一個超級大屏幕當然會是展廳的中心,現在的大屏拼接技術非常多樣,有超小間距LED拼接、DLP拼接、超窄邊液晶拼接、投影拼接等技術,當然現在的大屏拼接加上觸摸互動技術會讓你的展示更為出色!不過這里面的操作空間不少,比如同樣一個55英寸的高亮拼接單元,價格從幾千塊到幾萬不等,一方面是一分錢一分貨,更多時候要擦亮眼睛,花了大價錢未必得到的是好貨!當然不要忘記了,我們不要單純關心拼接核心單元的價格和質量,對于OA經銷商來說,因為不太懂,所以很容易在一些周邊配套及工程上被忽悠,要知道雞再好醬油點不給力會帶給客戶很差的體驗!更會讓售后服務非常麻煩!觸摸屏應用:觸摸屏應該說是展廳多媒體應用的重要組成部分,基于電視機和基于顯示器為基礎的觸摸屏差別還是很大的,顯示器在可靠性、色彩還原、接口、遠程控制等方面優勢明顯,當然價格也高不少!當然其實筆者不建議采用太大尺寸的觸摸屏,一般供三五個人使用的以55為佳,當然,如果您的展廳需要依靠觸摸屏作為主要顯示設備,還是應該根據面積選擇合適的尺寸。順便提醒一下,作為商用,不建議大家采用非整體液晶模組的產品,這些產品雖然價格便宜,但是在展廳這種高頻率使用下自行組裝的液晶模組帶來后患無窮。在投影觸摸方面,除非你采用投影到玻璃或者超過100寸觸摸等特殊應用,一般情況已經沒有必要為了節約成本采用投影觸摸的模式了。異形透明顯示屏應用:OLED有機電激發光二極管由于同時具備自發光,不需背光源、對比度高、厚度薄、視角廣、反應速度快、可用于撓曲性面板、使用溫度范圍廣、構造及制程較簡單等優異之特性,被認為是下一代的平面顯示器新興應用技術。由于其異形成為可能及多變化,已經成為新奇特展覽展示的重要應用模式!傳統的各種顯示部署價格相對透明,并且往往做出來的效果比較平庸,而采用異形屏、透明屏等創新技術的融合,必然會讓展廳耳目一新,集成商們一方面幫助客戶在其同行中脫穎而出,另外因為這些新玩意價格不透明當然可以獲得更多的利潤!這些應用不單給客戶布置展廳(包括專賣店等專柜展示)有幫助,經常做展會活動的時候也可以用上,還是非常吸引眼球的。中央管控系統及音響燈光應用:展廳的設備非常多,各種燈光音響和各種顯示屏,現在的智能展廳管理已經可以進行比較好的整合,通常可以通過一個PAD之類的或者經過授權的手機APP來控制各種設備!當然,之前幾年不少技術還沒有成熟,有些看起來挺高大上的智能展廳控制系統都用不上,也沒什麼好抱怨的,技術發展需要一個過程,理論上可行的往往沒有經過長時間可靠性的驗證還是不靠譜的。更可恨的是遇上一些公司可能都已經找不到了!當然,除了中央控制系統之外,一個好的展臺光源設計控制非常重要,這絕對是專業設計師的范疇,再次強調一下這是設計的問題!在音響方面,更是一個專業的問題,不過這跟花多少錢很有關系,一個100平方的展廳可以花二十萬做音響,也可以整幾千塊錢了事,這就要看客戶的要求和集成商追求的利潤了。可不要太黑,加個30-50%的利潤就可以了。4智能會議系統第四節:智能會議系統會議作為政治經濟溝通的重要方式,各大企業、政府機關、事業單位越來越重視會議的效率和質量,傳統上傳下達的會議形式正在被充分溝通互動所替代,傳統面對面的溝通方式也正在加入信息技術高度發達的互聯網時代視頻音頻會議,讓溝通變得更隨時隨地!所以,構建一個智能會議系統幾乎是所有企事業單位及個人都需要的!那么,究竟智能會議系統是怎么樣子?該如何根據實際需求搭建起來?經銷商又該如何把握智能會議商機?智能會議系統會議室管理系統:對于一個有五個會議室或以上的單位,經常會遇到一個問題,就是會議室經常不夠用,而實際會議室使用的效率并不高,可以說基本上會議室的管理處于混亂狀況!而一套高效的會議室管理系統其實很簡單,就是給每個會議室門口安裝一個顯示屏,并安裝一套門禁系統以及燈光電源管理控制工具,然后將每個會議室的資源登記到會議系統中,比如有沒有視頻會議、有沒有投影機或電視機、觸摸屏、電話會議等,然后給每個員工一個預訂會議室的權限,比如誰有權力直接預訂空閑的會議室?多少時間什麼開會的人是誰?誰預訂什麼級別會議室需要經過審批?當然,用了這套預訂系統,參會人員在預訂的會議室可用時間均可以通過手機掃描二維碼等方式開門,并獲得無線投影到會議室投影機或觸摸屏電視等的密碼,當然,在會議預訂時間即將結束會受到提醒,而在預訂時間結束而又未能續訂時將被切斷電源空調和燈光,相信這系統可以提高大家的會議效率……本地智能會議系統:會議室作為重要的商務和交流場所,高科技先進乃至于豪華都是應該的,而且不少用戶的確舍得在會議室上進行投入,對于大企業等有錢單位來說,整個百來平方會議室花百把萬好像理所當然!而對一般企業來說,一個智能會議室其實也可以非常經濟實惠并且很高效率高科技!作為本地智能會議系統的基本功能,高大上一點的是會議室有個服務器,每個位置有個升降會議系統,也就是有臺電腦,或者每個位置配個IPAD、麥克風之類的;每個席位可以進行同步會議內容,進行批注、下載上傳文件,每個席位可以進行投票、簽到等應用!基礎一點的就是配個大尺寸的觸摸屏,內置一套系統,可以方便進行文件分享、標注、電子白板、討論頭腦風暴,并通過交互軟件和與會者的PAD、PC、手機進行文件交互!再差一點的總該有個投影機吧。本地智能會議系統的預算應該是說可大可小,高大上的一個坐席兩三萬,正常一個會議室下來三十個坐席用戶價格也要四五十萬,基礎一點的一個百把平方會議室五萬八萬也有交易,總之大家看著客戶的預算,用咱們的專業幫助可以定制一個智能本地會議的解決方案,當然保持30-50%的利潤是必須的。遠程視頻會議:以往高大上的視頻會議隨著信息科技互聯網技術發展,一般音視頻質量及可靠性要求已經變得非常大眾化,看看咱們現在用的微信、QQ、阿里叮叮和FACETIME等工具就知道,現在要視頻通話可謂十分簡單了!那么,商業化的視頻會議是不是也很簡單?要回答這個問題我們先全面了解一下各種音視頻會議技術的特點。常見的音視頻會議技術包括傳統硬件視頻會議系統、軟件視頻會議系統和軟硬結合的視頻會議系統三個技術方向!硬件視頻會議系統主流廠商包括寶利通、思科、中興、華為等廠商,其特點就是需要高昂的投入MCU及每個客戶端都需要專用的硬件投入,需要專線接入來保持高品質高可靠性的音視頻會議需求,其特點就是高易用性和高可靠性。而以webex、好視通、V2等為代表的軟件視頻會議系統主要是依托于PC、手機、APP、PAD等傳統IT終端的運算能力和聲音圖像功能,而MCU也被私有服務器及軟件或云服務所取代,其優點就是十分豐富的功能以及低廉的部署成本,缺點也十分明顯就是使用復雜性和可靠性比較差!由于上面兩種方式的優缺點十分明顯,所以結合軟件的低成本多功能及硬件的可靠易用性的視頻會議產品應運而生!最近比較火的小魚辦公就是代表之作!5文件處理解決方案第五節:文件處理解決方案20多年前公司開會給每個與會人員一疊紙質文件,會議開始前工作人員把文件復印好放到每個坐席面前,那個時代打字機、復印機是辦公設備的主角,所以我們看到OA行業很多做打字機復印機出身的,也延續下來一提到辦公設備就好像指向做復印機的!文件處理解決方案施樂的定位是“TheDocumentCompany”文件處理專家。1940年,美國檔案學者菲利普·布魯克斯最早提出了“文件生命周期”概念。指的是文件從產生直至因喪失作用而被銷毀或者因具有長遠歷史價值而被檔案館永久保存的整體運動過程。本來這么高大上的定位應該可以讓OA人嵌入到客戶的整個文件生命周期管理的生意中來獲得蓬勃發展,可偏偏絕大部分的OA人卻把自己定義為文件輸出領域的產品銷售服務商,更多還是在“銷售商”的角色上!而這“文件輸出”僅僅是涵蓋“創建輸入、分享傳輸、修改完善、文件輸出、歸檔存儲、銷毀”文件生命周期管理過程的很小一部分,可能是因為辦公設備行業一直是復印機廠商在主導,而復印機廠家提供的也主要是輸出的設備及服務贏利模式,所以慢慢發展下來OA行業也就局限在文件輸出領域了。咱們還是應該稍微認真說說筆者對“文件生命周期”生意可能的理解,這里面我們總體來說應該分為軟件和硬件及服務三個部分,從廣義文件處理來看,涵蓋的是幾乎所有的辦公相關系統,包括OFFICE等日常使用的文件生成工具。而從俠義來看,就包括了如各種辦公軟件如致遠OA、泛微OA,各種檔案管理軟件、各種打印管理軟件、掃描軟件等等。硬件部分包括了從幾百塊到上百萬的掃描設備、幾百塊到幾百萬的打印復印輸出設備、碎紙機、服務器、存儲備份等產品。服務可以理解為幫助客戶提供以上完整的解決方案乃至于進行文件處理外包服務,比如您檔案館有500萬份文件需要數字化就需要一個外包服務!文件生命周期管理廣大OA人都比較熟悉,我在這里只想跟大家分享幾個筆者認為有一大部分OA人并沒有在意的生意機會,期望對您有所幫助!其一:文檔數字化!今年在廣州舉辦的辦公設備年會上,筆者主持了一個論壇“PaperToDigital”,請來了柯達、虹光、成者、ADOBE等參會的廠商代表與會分享和互動,給筆者帶來的直接感受就是中國的大數據時代已經來臨,短期內有著巨大的歷史文檔需要進行批量數字化的硬需求,這個需求涉及到大量的公檢法、社保、財稅等政府部門,大型企業、各大金融保險體系、各大檔案館博物館等等!而且這個數字化的價格還是比較可觀,每頁從0.5元起無上限(當然有一些簡單需求的價格有做到0.15元每頁的)。而且一旦企事業單位完善了檔案數字化,后續新增的文件管理就需要和系統進行對接,讓文檔數字化成為常態,自然就需要大量的數字化設備用于日常辦公中來,誰把握了先機可能這個客戶就是誰得以延續的!我們作為“文檔數字化”的推動者,也希望在近期內為大家提供更多數字化的軟件硬件及服務供應商和解決方案,歡迎這方面的專業公司和機構和我們聯系,發郵件至daniel@oachina.com合作愉快。其二:文件彩色化!這不是一個新鮮的話題,可不能不感嘆在中國不同OA公司的彩機比例差距之大,更不要談中國彩機普及率和日本美國的差距!對于彩色化,筆者強烈推薦大家還是要推動彩色化的理由很簡單,在中國文件輸出的總量增加可能不會多了(甚至應該說大方向是用紙量還在下降),而印量乘以每印張的單價就是傳統OA的產值,從整個行業來說既然印量增加可能性不大,那唯一可以想象的就是每印張的單價,而提升單價的唯一方法就是彩色化,單張黑白對客戶來說也就是七八分錢,而彩色每張怎么也有五毛吧,印張即使不上去,能轉化20%的黑白為彩色,營業額翻倍不是什麼問題了,自然利潤也增加不少!各大復合機廠商在彩色產品上可是花了大心思,最近剛完成的OEBL辦公買家實驗室入門級彩色復合機檢測報告馬上要發布了,現在的彩機的幾個特點讓筆者對彩機的普及信心十足!一是彩機的售價已經非常低,入門級的也就在7000-12000之間有交易,更重要的是由于彩色后續的利潤非常可觀,很多銷售商愿意更低的價格銷售,機器價格可以說已經不是障礙了!二是彩機印黑白的成本已經基本等同于黑白機印黑白的成本,這就讓重視成本又有彩色需求的客戶無需購買兩臺設備!當然,大家還是需要檫亮眼睛看清楚你選擇的彩機是否黑白成本便宜,因為還是有些彩機印黑白時彩色還是會消耗的!三是租賃的快速發展推動彩機的普及,有些租賃公司的彩機普及率已經超過90%(中低速產品彩機100%),有些差一點的也達到50%以上,而且最近這兩年相信租賃是一個爆發期,最近和復印機租賃領域鼎鼎有名的上海天復許強聊天,體會到租賃領域各種涌動的升級版,許總將從租賃模式、產品組合、系統管理、品牌運營等全方位給大家帶來震撼!期待期待!其三,中速機成為新入門級!記得剛入行時,可以賣的主流復印機是V400,而這機器是16萬一臺,而去拜訪客戶滿大街都是兩萬多的機器!怎么把客戶習慣性兩萬多預算購買復印機提升到16萬的預算成為巨大的挑戰!而當時改變客戶觀念的重要辦法就是舉辦各種客戶體驗會,請客戶到公司展廳來體驗好機器,到客戶哪里去體驗!甚至請客戶去香港、去美國看機器!今天,我們大量的經銷商每天賣的就是入門級的復合機!為什麼?看看多少經銷商自己都不用彩機、自己展廳都沒有中速機高速機!怎么有可能賣彩機賣中速高速機?也許有些經銷商未必知道或未必相信,對廠家來說,一臺2000出頭的入門級復合機能賺錢嗎?可靠消息,基本上這些入門級機器要虧500-800元!而一臺中速機,對廠家來說賣15000的復合機成本可能是5000,而賣6000的成本可能是4000元。不難想象,如果你賣的機器廠商都沒有利潤,拿什麼支持你?你怎么可能有很好的利潤和發展機會?當然,多賣中速機高速機彩機并不僅是為廠家好!看看現在進口的二手機,有沒有入門級的產品?發達國家的今天就是我們的明天,隨著用工成本的增加,越來越重視效率的今天,每分鐘30張的復合機應該新入門的選擇。特別提醒一下,在三四五級中速機彩機的銷售還沒有正式啟動,前幾天看到一個微信湖南泰和賣給一個街道辦事處一臺夏普高速機很感慨,雖然并沒有了解整個過程,但是為能夠將這種高效率復合機普及到基層點贊!那個基層經銷商能夠提升銷售能力,多賣彩機中高速機以后肯定能夠剛好把握當地有價值的客戶,自己公司更有希望就理所當然!也可以獲得更多優秀客戶的認可,獲得更多高附加值廠商的支持。機會大大的有。第四,云打印的大趨勢不可逆!其實這個標題并不能完全體現筆者想表達的意圖,過去十多年神秘價格高昂的打印解決方案正在通過這種看起來“不怎么樣”的“云打印”落地了!想想我們的解決方案解決了什麼問題?核心就是安全及印量費用管控,以及漫游打印問題!這些是不是被“云打印”輕而易舉解決了?答案當然是肯定的!只是現在的云打印還處于初級階段,還有很多的安全問題、信任問題、效率問題、帶寬問題、支付問題需要解決!更主要是需要大型云打印供應商,以及品牌廠商開放平臺深度參與云打印的開發,甚至主導推出自己的云打印解決方案!目前,在咱們OA行業中,萬企達和超級快印是走在云打印前面,后續如京瓷推出的微信打印、佳能、柯美、惠普等紛紛推出自己的云打印解決方案,相信不久的將來,云打印就會成為常態。當然,大家也沒有必要太興奮,這云打印并改變不了什麼,更談不上顛覆什麼,也沒有太多的技術壁壘,只是誰走快半步,在公共場所打印領域會取得先機,如果能夠配合大量資金投入,在學校、窗口辦事中心、開放式共享辦公空間等有印量的地方進行部署設備,并且有足夠的數量,也許能夠搶占這個市場。6辦公文具及勞保用品第六節:辦公文具及勞保用品記得筆者進入文具圈子是從認識東莞文一的葉總開始,現在是辦公伙伴體系的核心成員之一,每次跟葉總交流文具圈那點事都收獲頗多,并且有幸這么多年來有機會與得力體系、齊心體系、晨光體系、史泰博體系、歐迪體系、貝發體系、京東辦公、蘇寧辦公等等這些巨頭們進行各個層面的交流和合作。今年廣州舉辦的辦公設備行業年會筆者主持了大辦公對話節目,邀請了得力陳總、辦公伙伴葉總,史泰博焦總和歐迪辦公黃總,四位重量級的嘉賓給我們展示了寬闊美好的大辦公未來,但巨頭們的競爭又讓普通的參與者前景撲索迷離!辦公文具及勞保用品辦公伙伴葉總一句話總在我腦海中回蕩,對用戶來說根本不區分OA、OP、IT,看看得力陳總做的報告中,國家電網的辦公物資采購中,辦公文具僅僅占到國網采購的8%!再看看其他大企業和政府采購其實也差不多,那么挑戰就來了,如果辦公服務供應商不能提供客戶需要包括電腦、數碼、文具、紙品、勞保、設備、耗材、電器的全品類,咱們的客戶就會離我們而去!小客戶也就算了,這種模式已經被中大型企業和政府所采用,抗議無效只能跟進了!所以,是個辦公的供應商都在想大辦公也就不足為奇了。可是,在以廠家為主導的銷售服務商領域,廠家的思維是以產品為中心,這和大辦公經營者以用戶為中心的思維很難對得上,這就導致了一個很尷尬的窘境,不少手里把握著真正用戶的大辦公服務商并得不到廠家最有力的支持,甚至很多連廠家的代理經營資格都沒有!更不要談可以獲得更多的資源來服務用戶了。當然,隨著這兩年辦公領域一站式采購大單頻出,廠家也快速檢討渠道政策,更多接觸甚至大力支持和參與到大辦公商家的項目中來,有的也給出了很大力度的價格和全國服務支持,但是還遠遠不夠,大部分以銷量定支援,以簽約任務量作為支撐的廠家還是沒有辦法適應這種用戶的變化,那么無非兩個結局,一是廠家品牌很強勢大辦公的供應商不得不銷售該系列產品,另外更可能的是商家逐步進行調整更換,最終把品牌產品更換為可替代的競品生意!各大廠商伙伴們好自為之吧。筆者的建議是,用戶大辦公的需求和采購模式是非常合理的,作為為終端用戶提供專業辦公服務的經銷商咱們很應該跟進更應該引領!而在供應商合作伙伴方面要慎重考慮,筆者建議如果您規模龐大實力雄厚,可以考慮收購您比較薄弱的領域如文具商的公司或者團隊自行運作,不過對絕大部分辦公領域的老板,這不是一個好辦法,因為需要融合老板不親歷親為很難折騰好,而力不到不為財,有些錢還是應該給別人賺的,所以如果有合適的選擇,最好還是跟比如辦公伙伴、晨光科力普等有相對實力又在做深度加盟商合作的體系聊聊有沒有合作的可能。這樣更靠譜一些。7辦公生活是個大生意第七節:辦公生活是個大生意隨著人才在企事業單位被視為最重要的資產,人才的生產力發揮著至關重要的作用,各個單位對員工的辦公生活越來越重視,對筆者來說這是個全新的市場,本段僅作為大家探討之用,相關觀點還缺乏事實數據作為支撐,希望大家特別是有實戰經驗的您多多發表意見,幫助大家更好把握涵蓋茶水間、空氣、水、員工福利等辦公生活服務領域帶來的商機!辦公生活是個大生意茶水間的大生意:經常看TVB電視劇的朋友會發現,香港大小辦公室都有個茶水間,并且茶水間還是非常豐富的!可國內不少單位提供的茶水間設施簡陋,基本只有個熱水器!這幾年來筆者一直在關心這個茶水間的生意,做文具的朋友可能有概念,一般來說每個員工每個月的文具開支預算是30元左右,而茶水間的預算好一點的公司每個人的預算是50-200塊!如果以此為基調來看,茶水間一方面剛剛啟動的市場,另外其規模也是數倍于文具市場!那么茶水間究竟有什麼具體的內容?從硬件來說,茶水間的標準配置有冰柜、微波爐、提供冷熱冰水的凈水器、咖啡機等!從而為員工提供熱飲的咖啡、茶、熱水,冷飲的可樂、果汁、牛奶、冰水,點心類的蛋糕、曲奇、餅干等,水果類以及糖包奶包紙杯紙巾等。在今年廣州具備的辦公設備行業年會上,有多家咖啡機、凈水器、泡茶機等茶水間設備參展,由于售后的高額利潤可能,咖啡機和凈水器、泡茶機均不約而同采用租賃的經營模式,這種提高售價引導客戶租賃的模式非常有利于經銷商把握長期客戶收益,比如一臺凈水器第一年回本,后續幾年都是凈利潤;一臺咖啡機基本上6-12個月回本!辦公室空氣的生意:經濟發展及環境變化讓國人越來越重視健康,而空氣的污染讓空氣凈化的生意持續爆發!而過去幾年家庭的空氣凈化器普及迅速,而企事業單位的空氣治理問題還正在起步,一方面辦公空間很大,治理起來從技術層面和成本都是較大的支出,另外花公家的錢解決非迫切性的空氣問題對一般效益的企業還是有挑戰的!同樣是因為對人才的重視,企事業單位也需要在激烈的人才競爭中取得優勢,打造一個好空氣環境是基礎要求。當然解決單位空氣質量的方法有很多,從大的來講要從物業提供集中空氣新風系統來解決,而如果物業沒有條件來解決,企業單位可以采取自行對空氣進行治理,安裝企業級的凈化器或新風系統,萬一企業不統一安排,那只好由個人自行購買安裝在私人辦公室來獲得好空氣。茶水間的設備租賃很普遍了,可空氣凈化還沒有形成租賃的氛圍,筆者最近接觸的空氣凈化器廠商,越來越多的廠商開始醞釀按平方按年或按月收費!相信只要有需求,在資本的推動下,就會有更多的人進入空氣治理領域,這個生意有多大不敢想象,但潔凈的空氣和飲用水肯定是未來最重要的生意之一!禮品及員工福利的大生意:中國的政府相關單位和大型企業占了非常重要的份額,而這些單位都是很重視員工福利,以往逢年過節,或者各種慶典活動均會創造很多員工福利的生意可能,據悉京東TOB生意中2015年是400億,其中員工福利就達到100億以上!有些福利不錯的單位,每人每月的福利費用可高達上千元!并且這些福利只能發放物品,這就給咱們這些給企事業單位服務的商家創造很好的機會。只要是跟人頭相關的生意,人多了生意就大了,有個朋友給一個三萬人的鞋廠提供大米,每個人每天他的利潤是0.2元,一天就是6000,一年就是200萬啊!當然,這兩年的國家廉政大環境下,禮品福利市場也在發生變化,但視乎對實際的影響有限,只是運作方法更具有可行性和公開性而已。我們應該相信,只要我們貼近用戶,理解企業對員工服務的需求,深度與企業的管理人員溝通,必然能夠協助企事業單位制定更個性化的員工福利方案,幫助企業服務員工的同時,實現更好的利潤貢獻。8企事業單位軟性服務項目第八節:企事業單位軟性服務項目企事業單位需要的軟性服務項目很多,主要包括法律服務、注冊商標專利著作權等知識產權服務、網站建設微信公眾號運營、ISO質量管理體系等各種認證服務、客戶呼叫中心外包服務、宣傳設計外包服務、綠色植物服務、保潔服務、圖文制作服務、酒店票務服務、租車服務、公開課及定制職業培訓服務等等!這個類別對很多辦公服務商來說相對陌生而且專業,但是對于企業來說必不可少,而且供應端和需求端的對接難度更大!企事業單位軟性服務項目伴隨社會經濟快速發展,企業之間的競爭越來越激烈,傳統企業在解決以上問題更多考慮的是熟悉的人,由此限制了軟性服務的質量,特別是創意和合作伙伴的眼界會受到較大影響,而往往熟悉的人更會為此支付更多的費用。當然,導致這樣的結果也是因為以往專業的選擇太少,對陌生的服務提供者不敢依托,這些服務對企業都是非常重要的,所以如果有一個很可以信任的中間商,為企業獲取這些服務提供專業的推介和比較,相信會有價值的。比如重慶的豬八戒網就是這樣的機構,不過按照筆者個人觀點,豬八戒上的個體供應商還是比較亂比較多,應該出一個精簡的版本,每家服務商都需要經過更為認真的篩選,才能提升客戶的滿意度。眾辦網正在摸索是否有機會建立這類型企事業軟性服務供應商系統,或者與某些服務平臺合作,在未來成熟的時候將推出來,歡迎大家有合適的合作伙伴給我們推薦,期待!9小機具大能耐第九節:小機具大能耐小機具范疇很廣,從傳統辦公的考勤機、碎紙機、裁紙刀、裝訂機;到空氣凈化器、抽濕機、加濕機等空氣產品;再到點鈔機、保險柜、收銀機,以及各種創新產品如蓋章機、快遞條碼打印機、身份證卡雙面復印裝置、讀卡器、微信打印機、泡茶機、飲水機、咖啡機等等!而更多創新的產品如小魚辦公視頻神器、各種可視電話、極企創新路由器、存儲備份裝置、投影交互設備、書刊掃描儀等等!小機具大能耐在小機具領域,奮斗在創新一線的如得力辦公、盆景辦公、科密集團、浩順集團、奇魚辦公、堅果投影等,而這些值得尊敬的企業都在推動小機具的智能化和多功能化,并在引領國內乃至于全球小機具的發展!相信在未來會有越來越多的小機具轉向智能化互聯網化,會成為物聯網的一個節點,會給予更大的附加價值!在后續篇幅將和大家介紹有創意有前途的創新小機具!人們對工具的使用是希望提升效率從而降低成本,小機具的普及和發展是基于經濟發展到一定程度人工成本越來越高,在中國現在正式高速發展的時機!看起來競爭激烈的小機具其實還遠沒有普及,而不少廠商希望通過電商低價殺入,從而大幅度拉低行業利潤,真看不明白為什麼一臺考勤機已經到幾十元的份上,怎么賺錢?怎么做服務?記住,什麼生意一旦沒有利潤,就會畸形發展,好像沒有太大必要這么惡性競爭吧!寫完這一部分,筆者深深感受到要成為中國辦公服務平臺的巨大壓力,以目前眾辦網的資源和實力是不能獨立完成的,我們有大量的事項需要完善,需要深入,需要整合!不過,請相信,我們已經邁出第一步,把我們希望涉及的辦公服務領域跟大家分享,希望在未來幾年有機會組織更多討論大辦公行業發展的會議,有機會與各大領域的行業協會、資深行業專家、行業中的巨頭們建立聯系,期望大家用開放的心態來共同推進大辦公服務的發展,讓更多同仁減少摸索前行所犯的錯誤成本!共同構建更為美好的大辦公明天!10辦公經銷商該向那個方向發展?第二部分:辦公經銷商該向那個方向發展?對于很多辦公行業的從業者來說,大家除了搞清楚客戶在辦公空間設計部署、IT軟硬件信息系統、監控系統、多媒體展示系統、智能會議系統、文件處理解決方案以及辦公生活的生意機會的同時,也希望了解中國辦公服務以后會有什麼業態合理共生?自己該選擇那個方向發展?下面我們還是先簡單闡述一下筆者對業態的個人觀點。辦公經銷商該向那個方向發展?第一節:城市辦公終端銷售服務商在筆者概念中,這類城市辦公終端銷售服務商將是中國辦公服務的主流力量,他們通常僅服務同一城市的客戶,當地包括政府及事業單位、中大型客戶他們都有著多年的深度客戶各層面的關系,普通客戶他們有著一定的服務品牌和知名度,提供的服務很可能已經包羅萬象,基本圍繞著客戶的辦公需求為客戶提供全方面的服務。當然,在城市中做終端用戶辦公銷售及服務的商家規模是有限的,不可能全部依靠自身的力量幫助用戶提供全方位的辦公服務,所以這些銷售服務商需要把握好兩個方面,其一是客戶關系,通過良好的客戶關系把握客戶需求和采購決策來獲得生意;其二是通過供應商合作伙伴整合建立滿足客戶需求的實施能力,有伙伴的團隊可以協助自己完成售前、售中及售后服務,把客戶關系轉化為生產力產生可持續的利潤。所以,經銷商要想成為當地主流的終端服務商,最重要的就是加強自己團隊的專業力量,培育一個具有廣闊現代辦公眼界,能與客戶交流,深入客戶的業務需求,挖掘客戶在辦公方面需求潛力,并轉化為生意機會的銷售團隊。有了這個,再通過眾辦網等行業平臺就可以獲得您需要項目的最直接的廠商支援!拿下生意的機會大大的有。在這里還是要強調一下,現在的三四五線城市的辦公銷售服務商在專業銷售能力方法的缺乏是十分明顯的,以往的銷售依靠的是客戶關系,以及相對封閉的信息差異,而互聯網信息時代的今天,連農民伯伯都上網了,信息差已經不存在了,當然由于TOB企事業客戶需求分析及采購決策的復雜性,標準化電商服務的影響還是有限的,但政府廉政的新常態已經發揮作用,專業銷售能力的建設對提升經銷商在當地的競爭力來說是非常重要的。對專業銷售人員來說,掌握基本的專業銷售七步法、SPIN、購買決策等標準課程還是非常有必要的。眾辦網近期開始籌劃將更多我們對行業的理解、對辦公領域銷售、售后、經營管理人員的培訓提供給大家,有興趣的朋友請多多關注我們的公眾號。筆者在以往很多文章和演講中不斷強調,作為以客戶為中心的終端經銷商,咱們不應該再承接品牌廠商的銷售任務(實在為了得到廠商授權不得不承諾任務量的請量力而行,去年能做該產品500萬,簽約300萬就到頂了),一方面是為了改變自己的身份,由廠家代理商轉向客戶的顧問,另外咱們應該減少耗費時間來照顧廠商按計劃進貨和完成銷售任務,一切以客戶為中心才是正道!(關于以客戶為中心的終端服務商更多詳細理解請翻閱眾辦網公眾號之前的文章《不再糾結,回歸專業辦公服務》)11地區辦公綜合批發供應商第二節:地區辦公綜合批發供應商基于絕大部分辦公廠家還是基于以自身產品為中心的經營模式,廠商的操盤手們需要按年、按季度、按月完成總部對中國市場的要求,以保持操盤手及其團隊的穩健和發展機會。所以,雖然大家越來越明白和接受應該給終端銷售服務商最大的關心和支持,可由于大部分品牌廠商都是國際化的公司,有著非常多的條條框框,并沒有精力和能力來支持終端服務商,而為了按部就班完成任務,培育、利用、支持以省為單位的批發商成為廠商的主要工作。地區辦公綜合批發供應商今天的地區代理商要站穩腳跟并不容易,十多年前不少OA品牌代理商只要能夠好好伺候品牌操盤團隊,有資金進貨就基本搞定,每年做兩三千萬代理批發生意怎么也有一兩百萬凈利潤收入閬中!可今天,批發商單純大批發已經沒有存在的價值了,還能堅持并獲得廠商支持的主要就兩類,一是有強大的直銷能力作為支撐,比如40%的生意源自于直銷!二是你批發的下家足夠的多,比如在一個省里面有一百多個甚至更多的經銷商跟你進貨!而最沒有價值的就是那些做個省代,自己直銷少于20%很弱,下家就是每個地級市簽一家二級代理,這種批發商就等著被收拾吧。當然,現在的下家對上家的要求也是很高的,或者應該說理所當然的!經常在朋友圈中看到有些批發商到月底催款的微信,經常聽到批發商聚會時在抱怨當地的應收款太多!筆者比較認可一個觀點,買賣之前達成交易都是公平的,批發商如果能夠在除了賬期之外有更多的價值被下家認可,根本不需要放帳就能賣貨!而我們看看,咱們多少批發商就提供型號、貨源和賬期,就知道壓貨、收款和喝酒,下家不跟你壓價、不跟你要賬期還能要什麼支持?記得以前做渠道時老板教導,一個合格的渠道人員需要具備四個能力,一是直銷能力,知道自己產品該如何與競爭對手PK贏得客戶的選擇!二是培訓能力,到下家去核心的工作就是培訓其銷售人員復制自己的直銷能力,做好輔導工作,多去拜訪客戶,少跟下家老板壓貨和喝酒!想想下家如果能賣出去可能不進貨嗎?三是選擇渠道商的能力,有些沒客戶沒團隊沒資金的經銷商你為什麼要選擇?或者實在太弱雖然有滿腔熱情可資源缺乏能做起來嗎?特別是這個新OA時代有大量創新的觀念出來,有些跟不上時代的經銷商你跟他能折騰出社么樣子?多花點時間選擇合適的經銷商比努力輔助一個經銷商成長要重要很多!最后一個能力也是最重要的能力就是輔導下家經營,好的渠道銷售可以到下家做項目副總,需要很清楚知道該項目需要多少資金、多少人、工資考核怎么做、怎么定價、多少費用等等事項,這樣你對整個項目才有把控能力,才能及時發現問題并做出適當的調整。12IT系統集成商及辦公解決方案服務商第三節:IT系統集成商及辦公解決方案服務商在今年五月份武漢OA大講堂期間,100多位來自全國辦公領域的代表經過三天兩頁的研討,出來筆者認為最大的收獲就是為OA人理清楚發展方向,下文將講到,用戶對OA、IT的需求模糊化,將會被“智能辦公”所涵蓋,而讓OA商去經營數萬個SKU的文具用品筆者覺得很有難度,關鍵是文化差異,當然不是說OA人不能做文具,而是應該以合作外包的模式開展文具業務。而將OA和輕IT融合成為“智能辦公”,那就能發揮傳統OA最大的威力了。IT系統集成商及辦公解決方案服務商要理解筆者這個觀點很簡單,就是全國性大辦公供應商以及電商的高速發展,這些規模化標準化的運作促使標準化的產品價格透明度增加,這個趨勢是很難逆轉的,所以應對的方法只能夠復雜化客戶的需求,IT系統集成不用解析,大家都有方案化的思路,不過提醒一下,過往的方法主要是依賴供應商調整產品型號讓客戶沒有辦法獲得真實價格,而未來集成商及解決方案供應商更應該從客戶需求的實際出發,大幅度增加客戶個性化定制的需求、強化產品軟硬件之間的融合解決方案、售中的方案實施和長期售后解決方案的落地。更美妙的是需要融入到服務人員外包、導入金融租賃服務等等……在今年廣州舉辦的辦公設備行業年會上,筆者賴培山的主題演講就和與會者深度交流這個主題,OA經銷商多年積累下來的優質客戶資源十分寶貴,而還在進行簡單標準化產品代理經營比較可惜,要向解決方案提供商轉化挑戰很多,一方面由于主流的第一代第二代OA人相對年齡較大缺乏創新意識和再創業的動力;另外雖然咱們說OA人在從事現代辦公領域的服務,可咱們傳統OA人團隊的網絡能力比較弱,自身采用的辦公系統談不上“現代”!即使老板有意識要改變,團隊要跟上的過程也是很痛苦的。第三是我們看看有多少傳統OA公司有系統集成資質?如果參與招投標根本很難與IT方向的集成商競爭。第四也是最重要的,OA公司的客戶關系通常比較低級,一般是與客戶的辦公室主任、總務采購部等基層人員比較熟悉,而一旦關系向上發展,很多維修員出身的經銷商老板就沒戲了!筆者并沒有給大家潑冷水的意思,而是希望大家認清時勢,放下幾十年來在復印機呲碴風云的心態,回歸到建設一個對團隊、對客戶有價值的現代化辦公服務供應商。13專業領域外包供應商第四節:專業領域外包供應商在多元社會中,各種形態都有存在的價值,只是從發展愿景來看是否有前景來衡量未必價值而已!但通常我們強調為商之道“夾縫中求生存”的合理性,特別在TOB領域由于采購決策的復雜性,沒有什麼方法絕對的優勢,更沒有誰一定可以把誰打死的必勝把握,前段時間跟一個朋友聊天,現在的復印機租賃對有價值的客戶想送機器都送不出去已經是很正常的事情!專業領域外包供應商在整個企事業單位辦公解決方案的生態鏈中,存在很多專業領域的供應商或服務商也是很合理的,比如復印打印機租賃服務商、專業辦公用品配送商、專業構建企業無線網絡基礎設施、專業視頻會議供應商、專業辦公家具解決方案提供商等等!這些專業服務商有兩個發展方向,或者可以同時存在,一方面他們就在自己的專業領域做深,專門尋找是否在意該領域服務的直接大客戶!第二就是成為各個綜合辦公服務商的供應商,筆者覺得兩者結合更靠譜,畢竟如果手里有幾個大的直接客戶做為支撐,再用專業能力獲得合作伙伴的認可作為第三方服務供應商,客戶共享同時專業能力得以發揮!何樂而不為?14全國性大辦公服務商第五節:全國性大辦公服務商本來不敢對這些全國性大辦公服務商評頭論足,因為的確資格不夠,不過看到一些OA人很熱衷要做大辦公的夢,所以覺得還是有必要和大家分享一下筆者對成為全國性大辦公服務商的看法,如有得罪或說得不對,請大家多多指正。首先看看美國的今天,去年宣布的史泰博和歐迪合并因為壟斷問題被否決了,想想為什麼要合并?幾乎所有大辦公服務商都在做相同的事情,都需要融資大量的錢、建立覆蓋全國各地的倉庫、建設網站數據庫并能夠深度嵌入到客戶采購流程的IT系統!而這些建設都是重復的投資。再加上目前的全國性單子和各地大點的單子參與的供應商應該說就是那么幾家。所以,理論上講,未來發展的趨勢是真正的大辦公要非常非常大規模才能生存下去!看看咱們國內的大辦公領域服務商,每個都是赫赫有名,并且擁有獨特的資源和優勢,比如得力辦公基于得力品牌約50億生存銷售及遍布全國40個分公司;晨光科力普基于其A股上市資本優勢以及全國8000個網點銷售網絡,并且在收購了日本某文具直銷商在上海的機構及從某國際著名文具商挖了整個團隊才折騰起來的;辦公伙伴從馬學軍時代折騰下來,已經形成全國十多家合并報表的公司年營業額約30億元的巨無霸!史泰博依托于全球領先供應鏈體系和全球客戶資源,并且全國已經耕耘十多年,在去年獲得70%中國增長后,最近剛剛完成增資1億美金拓展中國。京東則是依托于TOC商城2000萬個SKU以及完善的供應鏈配送能力為基礎!杭州企事通則與世界五百強的浙江物產深度合作!說這些不是想打擊對大辦公有夢想的朋友,包括我們有良好溝通的領先未來王總兄弟和一線達通白總,有一句話我比較認同,不是因為你不行,而是對手太強大!當然,各家都有自己的理由要往上沖,或者真的會有機會迎來春天,或者被收購?或者自行上市?或者聯合更多的全國同行構建自己的王國?總之,祝朋友們好運!當然,對于普通的地區城市大辦公供應商,筆者還是非常認可的,建議大家要做大辦公一定要找個靠譜的大上家合作起來,充分發揮自己的落地配送服務能力,結合大上家的超強資質和強大的系統、供應鏈能力、軟件能力來好好服務自己的客戶還是很靠譜的。在這一部分中,對于咱們廣大的辦公行業經銷商來說,能選擇的路子不多,相信“城市終端銷售服務商”是大部分辦公經銷商的選擇,這生意可大可小,客戶多了自然大了,客戶少點也能過得比較滋潤,量力而行就是。而要選擇作為省區的批發商,從頭再來已經很難,每個省(甚至每個大區)也就那么少數兩三家,并且有被聯強神碼英邁及大電商取代的可能!實在想長期發展而且的確有些大客戶硬關系做支撐則應該努力往辦公解決方案上靠,打造個能夠把控信息科技發展的團隊,花些精力財力來完善各種資質,有可能的化多做些駐場外包服務,這樣就踏實了。而實在不行,建議還是往成為第三方專業供應商上發展,比如你修考勤機很牛,就成立個團隊專業修考勤機,讓所在城市所有公司的考勤機都交給你修就是了。結束語:兩萬字的本文《中國辦公行業發展思考(上)》筆者用了國慶五天時間來整理,本來想寫得更詳細一些,有些事情因為某些原因還是沒有講透,上文寫的“用戶對辦公需求”及“經銷商應該何去何從”兩部分作為重要的基礎,希望里面的一些觀點對您的業務及發展方向有所幫助,后續將根據大家的意見繼續完善本文的中、下兩個部分,后續將放置更多可操作性的行業模式建議。歡迎看官您提出寶貴意見,再次感謝您花時間閱讀本文!如果覺得不錯,不要吝嗇轉發朋友圈,讓更多OA人接觸到本文的觀點!返回分頁閱讀本文導航第1頁:用戶需要怎么樣的辦公服務?第2頁:IT軟硬件網絡系統第3頁:監控及多媒體展示系統第4頁:智能會議系統第5頁:文件處理解決方案第6頁:辦公文具及勞保用品第7頁:辦公生活是個大生意第8頁:企事業單位軟性服務項目第9頁:小機具大能耐第10頁:辦公經銷商該向那個方向發展?第11頁:地區辦公綜合批發供應商第12頁:IT系統集成商及辦公解決方案服務商第13頁:專業領域外包供應商第14頁:全國性大辦公服務商

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