身邊有正在找工作的朋友 親戚朋友推薦了各種工作任其選擇 不是學歷要求太高就是嫌薪水低工作壓力大 朋友一拍腦門兒 說 “我要去賣保險！”理由是 可以到處跑 上班時間隨意 提成高 最重要的是 “只要會忽悠就行了。”家裡人不樂意了 這種坑蒙拐騙遭白眼沒有技術含量的職業誰要去做！就連要從保險轉行的學妹也問 做完保險出來 還能做什麼……？誤會大了去了好麼！你們以為保險行銷員沒有含金量那麼好當麼！好吧 從最開始的保險從業代理資格證說起 雖然報名條件放低到只要年滿18周歲且具有完全民事行為能力。 但是考試內容……大多數是保險基礎知識 多看幾套題庫就基本能答得出來的東西——確實拿證還是比較輕鬆的。持證上崗之前還需要崗前培訓一番 類似在新手村打打小怪、撿撿基礎裝備、熟悉下遊戲操作流程 就可以出去歷練了——然而 這只是個開始。你以為賣保險就是忽悠客戶買買買？當、然、不、是！撇開利害不談 保險本身就是為了防患風險提供生活保障而設定 保險銷售不是只有小錢錢在向你招手 更重要的是一份對社會的責任 更是自我行銷最直接的一種體現。直白的說 銷售保險=銷售你自己。保險銷售精英手册第一條：學會傾聽★1.學會傾聽領導訓話對於領導的各類談話、訓勉 大部分人內心一定是“UcanUup nocannoBB”但是別忘了 領導也是過來人 他們的分享的經驗無疑為你提供了一種邏輯嚴謹的思維方式 其中的精髓 當然還需要自己去提煉。★2.學會傾聽培訓講師講課相比之下 講師的課大家還是會認真聽的 除了產品講授、銷售技巧之外 卻有兩點需要學習的東西恰恰是很多保險銷售容易忽略的 就是培訓講師的講課技巧與語言表達。請相信每一個風格不同的講師都是從對著鏡子不斷練習成長起來的 講課過程中如何循序漸進代入觀點 怎樣的語言風格更有感染力 怎樣的字句、動作更容易讓人接受並印象深刻 這才是讓保險銷售在面對客戶時運用起來真刀真槍的東西。★3.學會傾聽銷售精英經驗分享經驗分享的時候一堆大白話一定是保險行業最常見的現象。有時候幾個小時聽下來 就只記得他發生了什麼事 結果如何 過程打醬油一樣輕易帶過 這麼想想好像沒什麼可分享的內容啊！不要到處看 基本每個保險銷售都有過這樣的心理活動 但下一刻。 精英與平常的差別就高下立現了。為什麼別人出門吃個飯拼桌聊個天就做成了一張保單 因為切到了客戶的需求點——為什麼切到了客戶的需求點 因為跟客戶聊天獲取了大量資訊 進而引申出“如何正確的從客戶資訊中尋找需求點”的問題——保險銷售精英與平常人的差別就在於 善於發現問題 並解决問題。★4.學會傾聽客戶訴求這點毫無疑問是保險銷售的入門課 道理好像都明白可做起來每個人的效果怎麼就差這麼多？那讓我們來細數一下 你是不是在銷售過程中忽略了什麼：（1）打斷客戶。這點在客戶投訴、客戶反駁保險積極作用、客戶嘮嗑正嗨的時候出現頻率最高 試想下 當你話頭正盛遭人攔截 多少有那麼些不爽吧 那麼接下去對方說什麼也就理所當然直接無視了；（2）反駁客戶。同樣換位思考 如果你被一個你覺得自以為是的銷售人員一口否决的話 大概已經不是不爽而是想動手打人了吧；（3）聽客戶聊嗨 完全繞不回來。這就是我們俗稱的“歪樓” 歪到九霄雲外 要圓回來 可真是要看功力了呢。以上三點並不是不可以做 而是要怎麼做 什麼時候做 選在合適的時機合適的方法 那麼客戶的資訊就是你手中的工具新光產物保險網路投保 快、准、狠切入需求點。千萬記住 客戶的訴求如同藏在沙漠中的寶藏 請細細聆聽抽絲剝繭 生成關鍵字 在運用大腦搜尋引擎 與課堂筆記中的客戶類型相匹配 快速找到對應計策 並列出客戶需求與疑問 逐一攻破！當然前提是 保險銷售的理論知識也要牢記在心。保險銷售精英手册第二條：學會說話看到標題就理解為拍馬屁、撿好聽的話講的同學請自覺面壁！如果說聽是內功心法新光產物 那麼說就武功招式了 但是天下武學萬變不離其宗 保險銷售說話技巧也無非三大準則：1學會肯定佛家有個故事 有個倒立僧人一直想度化世人卻被當成瘋僧 僧人求解於佛陀 佛陀問之如何得知世人皆是顛倒行走 僧人答：和尚舉目看過去 大家都是頭在下、脚在上 不就是證據？佛陀道自己其實也發現了世人行走筦道錯誤 僧人反問佛陀：既然如此 為何您還顛倒走路？佛陀笑答：因為不與世人用相同的筦道行走 世人就不肯聽我講的話 連我的話都不聽 就更無法讓世人知道自己行走的筦道錯誤。放之保險銷售亦然 與客戶建立同理心 先肯定客戶訴求 再為其解惑說明。但是別忘了 肯定固然重要 自己的中立立場也要保持。2學會讚美美國著名企業家瑪麗·凱·阿什坦陳在《贊美的力量》一書中寫到：“讚美是一種非常有效而且不可思議的推動力量。”如果一個客戶告訴你他平時也有做一些理財 會把錢存進餘額寶、理財通 股票跟基金不太懂也很怕這之間的風險 請相信“您有這樣的理財意識跟風險意識真的很厲害 很多人雖然想了很久但都不敢行動 您這份嘗試的勇氣相當可嘉”一定會比“餘額寶、理財通那些小兒科都不算什麼”讓客戶聽著更舒服 對你更加認同。很多客戶無論有意無意都有理財的需求 更何况保險保障。 適當的讚美 不僅能新增客戶前進的勇氣 無形中更拉近了銷售與客戶之間的距離。3學會疏導、引導儘管近年來保險市場隨著發展越來越規範化 但大多數客戶對保險仍然帶著很强烈的負面情緒。如何疏導客戶對保險的不適感 引導客戶正確認識保險 是件相當艱巨的任務。收集保險積極作用的案例必不可少 還要清楚國家各新型保險政策 安撫客戶被過往惡意保險銷售造成的心理陰影的同時 也要讓客戶看到保險市場的利好。我們都要肯定的黑暗的存在 但那之後 都必將迎來光明。保險銷售精英手册第三條：信息量的儲備客戶嫌我們學歷低有木有！客戶嫌我們沒文化有木有！想想我們上能聊國家政策股市大盤 下能跟你八到棠下菜市場 保險銷售容易麼！容易麼！！容易麼！！！高端的 海闊天空經濟、移民、露營車、紅酒香茗品評；低端的養生理論也能扯出一套一套；再不濟 育兒經、婆媳妯娌關係也能感同身受互相切磋 只有你不知道的 沒有我們談不了的！切記 優秀的保險行銷員一定是一個移動的資訊綜合資料庫 時刻豐富閱讀量 擴大知識面 才能真正做到面對高端客戶不亢不卑 面對低端客戶平易近人。切勿讓自己的瑣碎平庸影響了在客戶心中專業的形象。保險銷售精英手册第四條：人脈關係的建立又是個望題生義的標題。不過如果僅僅理解為與領導之間、與合作通路之間的人脈關係可真真是大、錯、特、錯了！聯想到客戶關係的同學值得加分 但是真的僅僅只是與客戶做朋友、客戶介紹客戶這麼簡單麼？當、然、不、止！舉例說明 如果有個客戶孩子滿月 需要購買金飾 剛好你又有個賣金飾的客戶……看到這裡相信很多人都明白了 沒錯 不妨將兩個客戶介紹認識 能幫客戶促成一單生意自然最好 不成的話也還能給兩個客戶留下自己樂於助人的印象 不僅提高了客戶認同度 還幫助自己建立了一個與客戶互利互惠的圈子 二次銷售、甚至多次銷售自然不在話下。保險銷售精英手册第五條：學會拒絕1學會拒絕無謂的公關這一點上銀保銷售大概體會最深 挖空心思抱緊銀行網點大腿 奈何行長、理財經理、櫃員就是遲遲不出單 偶爾幾張保單還有些嗟來食的味道。常聽到銀保銷售們長籲短歎 花了不少錢經營公關 可就是不見聲響。也沒少抱怨銀行追逐蠅頭小利拿自己當冤大頭。可我們同樣看到有些人半分錢沒花 網點業績刷刷刷的往上漲 若真拿錢說事 未免可笑了些。公關是必須的 但若沒做到點子上 只是浪費時間精力 還不如先好好觀察細思 究竟自己疏漏了哪裡。2學會對客戶說“不”貪小便宜的小市民心態比比皆是 買保險送油米的案例數見不鮮 近年來還越演越烈發展到了買保險送家電的趨勢。有的客戶還真就沖著那些家電油米來了 事後的案例不需要我舉例大家也心知肚明 回訪問題、客戶投訴糾紛接連不斷 只記得拿了什麼禮品 誰知道買了什麼產品 有些保險銷售還怪客戶越發貪得無厭 送禮促成法確實有效新光產物保險 但不分時宜過度使用 未免本末倒置 客戶明明就是在銷售過程中被寵壞的 哪裡有什麼資格去指責？這是保險銷售的責任 是整個行業的責任。別忘了保險的初衷。？微信蒐索【保險那點事兒】ID:baoxian528 瞭解更多保險小秘密。泡泡網理財頻道資訊教程新聞股市動盪 不如拿固定收益 |
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